第一条：与有职业道德的工厂长期合作

在商业环境中，职业道德至关重要。它不仅要求我们明确自己的角色，不越界干涉客户，还要保守客户和产品信息，以及遵守合同条款，绝不以次充好发货等。外贸人已经为与工厂的明争暗斗感到疲惫，因为他们往往直言不讳，不善于耍手段。

尽管一些地区的商业氛围不佳，并非地域歧视，但地域文化确实影响人们的行为方式，这一点需要引起重视。我更偏爱江浙地区的老板，因为他们很少争抢客户。

一个具有良好道德水准的工厂，从老板做起，因为上梁不正下梁歪，老板的行为会影响员工态度，而员工态度又反映了整个公司的氛围。如果有幸发现一个这样的工厂，请珍惜！

当你要求工厂做一些违背商业道德的事情时，比如拍摄其他客户的产品照片，提供其他客户的技术参数要求等，如果工厂毫不犹豫地答应了你，那么恭喜你，你的信息已经遍布全球。我曾多次要求模具厂不得传播我的图纸，所以当我要求他们提供其他客户的设计图时，他们总是不愿意配合。

第二条：与有创新的工厂一起钻研

有良好职业道德的工厂不一定是发展**好的。许多工厂坚持职业道德，但同时也固步自封，不愿开放变通。

在我们这个时代，所谓的创新往往意味着模仿。无论是高水平模仿国外设计，还是低水平复制国内同行，都随处可见。因此，我们必须审视工厂是否每年都推出新产品，是否引进新技术和设备。老产品的销售具有时效性，一旦市场饱和，即使曾经利润丰厚，也会难以销售。因此，我们需要不断创新，推出新产品和新技术来丰富产品线。

大多数工厂的新产品研发较为困难，但应该提升新技术水平。我从事非标设计工作，与工厂一起尝试了许多新产品。具有创新能力的工厂一定具备一定的技术实力，当我们遇到问题时，可以与这样的工厂合作。新产品和新技术的突破，往往会带来巨大的利润和市场。对我来说，这样的案例数不胜数。

第三条：与小规模的工厂一起成长

工厂的规模并不是唯一标准，小工厂有其优势，特别是对于小批量产品更容易说服。大工厂则具备更高的质量保证，更适合客户参观。

作为外贸人，必须明确自己的定位。所追求的利润，实际上源自产品的差价。大工厂已经自主开展外贸业务，与其合作的前景如何？因此，更倾向于与小工厂合作。小工厂可能缺乏外贸能力，但可以提供帮助；可能缺乏创新能力，可以协助其创新复制；可能缺乏规划能力，需要严格监督。努力是外贸人价值的体现，与小工厂一起成长，正如外贸人与小客户一起成长一样。

小规模并不一定指几个人几条生产线。在不同行业，小规模的定义各有不同。在我们的行业，即使只有三五个人，也可以被称为小工厂。我们必须认识到，与企业规模无关，专业知识、行业洞察力以及对市场的把握同样重要。

第四条：如何与工厂实现“双赢”

实际上，并不存在真正的双赢，所谓的双赢往往是双方心理暗示的结果。比如，我们在分桃子，你喜欢大个头的桃子，我注重桃子的颜色，**终你拿走大个头的，我拿走颜色鲜艳的，这就是双赢！

双赢意味着各取所需，使对方也有所获。就像印度人讲价一样，你可能只能让对方降低一毛钱，但对方却可能因此感到满意。请仔细思考，如何让工厂也能获得利益。

更重要的是，必须思考为什么工厂愿意实现双赢？双赢的前提是双方实力相当。一个百万富翁怎样才能与乞丐实现双赢？必须让工厂了解实力，或者让工厂知道你在行业中的发展潜力。只有这样，工厂才会愿意与你合作，实现双赢。如果总是坦诚地告诉工厂：订单很少，可能会给大家带来麻烦。然而，过去的工厂更注重人情，现在的工厂更注重效益。如果你仍然低调，那只能说明你对合作没有兴趣。

实力相当并不仅仅是企业规模，还包括专业知识、行业了解以及市场洞察力。即使规模较小，但也可以是专业的。专业不仅体现在专业知识上，还包括诸多细节，例如邮件格式、合同格式、检验要求和技术要求。

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